Di dinding ruang kerja Kirana kini tergantung peta Indonesia yang ditancapi pin dua warna. Pin merah untuk timur: Surabaya, Makassar, Balikpapan — garis depan perang harga yang menggerogoti pendapatan sembilan persen setiap bulan. Pin biru untuk barat: Cikarang, Karawang, Bandung — rumah para pemasok yang sedang dirayu Temasik satu per satu.
Perang dua front. Kalimat itu dulu hanya ia baca di buku sejarah militer. Sekarang ia memimpin salah satunya.
Senin pagi, ia mengumpulkan pasukannya di ruang rapat kecil: Pak Bram dari keuangan, Bu Sari dari operasional, dan Dipta dengan laptop yang tidak pernah menutup.
'Kita tidak bisa memenangkan dua front dengan satu pasukan,' kata Kirana, berdiri di depan peta. 'Jadi kita bagi. Bu Sari memegang garis layanan timur — pengiriman tidak boleh terlambat satu jam pun, sebab itu satu-satunya alasan klien bertahan. Pak Bram menjaga dana retensi untuk lima klien strategis dan mengunci arus kas kita; perang harga adalah perang napas, dan napas kita harus paling panjang. Dipta memetakan semua gerakan Temasik ke pemasok — siapa didatangi, siapa goyah, siapa diam.'
'Dan Ibu sendiri?' tanya Dipta.
'Aku turun ke pemasok. Satu per satu.' Kirana menatap pin-pin biru itu. 'Pemasok tidak dirayu lewat surat, Dipta. Pemasok dirayu lewat kehadiran. Temasik mengirim map tebal; kita mengirim orang.'
Strateginya ia susun berlapis, seperti gudang yang baik. Lapis pertama: kontrak — perpanjangan dini dengan klausul volume yang saling mengikat, ditawarkan sebelum Temasik sempat mengetuk. Lapis kedua: layanan — prioritas armada dan jaminan pembayaran tepat waktu, hal-hal membosankan yang justru tidak bisa ditiru uang bakar. Lapis ketiga: relasi — Galang menelepon para pemiliknya langsung, sebab satu telepon dari CEO lebih keras bunyinya daripada sepuluh proposal. Lapis keempat: cadangan — pemasok alternatif dipetakan diam-diam, supaya tidak ada satu pun pemasok yang merasa dirinya tak tergantikan.
'Orang yang merasa tak tergantikan akan mulai menawar,' kata Kirana pada Galang malam itu. 'Aku tidak mau ada yang menawar saat kita sedang perang.'
Seminggu pertama, ia sendiri yang turun ke lapangan. Lima pemasok dalam lima hari: Karawang, Cikarang, dua di Bandung, satu di Tangerang. Ia datang tanpa rombongan, tanpa presentasi, hanya dengan Dipta dan satu map berisi data pembayaran Samudra selama sepuluh tahun — tidak pernah telat satu hari pun.
Di pabrik kemasan di Karawang, pemiliknya — lelaki bernama Pak Salim yang baru sehari sebelumnya menerima map tebal dari Temasik — menyambutnya dengan canggung seorang yang ketahuan selingkuh padahal belum berbuat apa-apa.
'Ibu pasti sudah dengar,' katanya akhirnya, setelah teh kedua.
'Saya dengar mereka menawarkan volume besar,' kata Kirana. 'Bagus. Berarti pabrik Bapak dihargai. Saya tidak datang untuk melarang Bapak menimbang.'
Pak Salim mengangkat alis. 'Lalu Ibu datang untuk apa?'
'Untuk menitipkan satu pertanyaan yang sebaiknya Bapak tanyakan ke mereka sebelum tanda tangan: apa yang terjadi pada kontrak itu kalau perang harga mereka selesai?' Kirana meletakkan mapnya di meja. 'Kami tidak bisa menawar harga di atas pasar, Pak. Itu bohong, dan bohong tidak awet. Yang bisa saya tawarkan ada di map itu: sepuluh tahun bukti bahwa kami tidak pernah menelantarkan pemasok yang sedang susah. Harga bisa ditiru siapa pun. Rekam jejak tidak bisa dicetak semalam.'
Pak Salim tidak memutuskan hari itu. Tetapi seminggu kemudian ia menelepon Galang langsung, memperpanjang kontrak dua tahun — dan menceritakan bahwa Temasik tidak bisa menjawab pertanyaan yang Kirana titipkan.
Satu pin biru tertahan. Enam lainnya masih dipertaruhkan.
Di tengah pembagian pasukan itulah utusan dari Makassar datang: Pak Basri, klien besar yang sejak minggu lalu meminta bertemu tanpa mau menyebut untuk apa, akhirnya membuka maunya.
Kirana menemuinya di kantornya yang sederhana di atas gudang grosirnya sendiri. Lelaki enam puluh tahun itu — pemilik jaringan grosir Bintang Timur, empat puluh toko di seluruh Sulawesi — tidak berbasa-basi.
'Dua minggu lalu orang Temasik duduk di kursi yang Ibu duduki sekarang,' katanya. 'Mereka menawari saya posisi klien jangkar. Harga khusus tiga tahun, lebih murah dari siapa pun. Katanya, saya akan jadi pintu mereka ke Sulawesi.'
'Dan Bapak belum menjawab.'
'Saya belum menjawab karena saya mau melihat dulu wajah Samudra.' Pak Basri menyeduh tehnya pelan. 'Saya ini pedagang, Bu Kirana. Pedagang tua. Saya sudah lihat banyak perusahaan besar datang dengan harga murah, lalu pergi meninggalkan bangkai toko. Harga murah itu seperti hujan deras: menyenangkan di awal, banjir di akhir.'
'Lalu Bapak mau apa dari saya?'
'Bukan diskon.' Lelaki itu menatapnya tajam. 'Kepastian. Saya mau gudang khusus untuk barang saya di Makassar, stok penyangga untuk musim sulit, dan perjanjian layanan tiga tahun yang tertulis. Barang saya barang dagangan cepat, Bu. Terlambat seminggu, toko saya kosong, pelanggan saya pindah. Saya tidak butuh murah. Saya butuh pasti. Kalau Samudra bisa memberi itu, saya tolak Temasik besok pagi. Kalau tidak—' ia mengangkat bahu, '—saya pedagang. Saya harus menghitung.'
Kirana menatap lelaki itu. Ini bukan ancaman; ini justru bentuk kesetiaan yang paling mahal — kesetiaan yang masih bersedia memberi kesempatan sebelum pergi. Ia menelepon Galang dari mobil, tiga menit, dan mendapat persetujuan tanpa satu pertanyaan pun.
'Kalau klien sebesar itu masih mau mengetuk pintu kita sebelum membuka pintu orang lain,' kata Galang di seberang sana, 'berarti kita masih punya sesuatu yang tidak bisa dibeli. Kunci dia.'
Besoknya, perjanjian itu ditandatangani: gudang khusus di bawah komando Ridwan, stok penyangga dua bulan, layanan tertulis tiga tahun. Pak Basri menjabat tangannya erat, dan sebagai bonus yang tidak diminta, memberinya satu informasi: 'Orang Temasik itu tidak punya armada ke pelosok, Bu. Mereka kuat di pelabuhan, lemah di jalan kecil. Ingat itu.'
Kirana pulang membawa satu kemenangan dan satu peta kelemahan lawan. Tetapi malam itu juga, Pak Bram menelepon dengan suara yang tidak enak didengar.
'Kirana. Rapat koordinasi pemasok mingguan tadi... ada satu kursi kosong. Aruna Kemasindo tidak datang. Teleponnya tidak diangkat sejak kemarin.'
Lima belas tahun perusahaan itu bersama Samudra. Lima belas tahun lewat krisis, lewat musim paceklik, lewat pergantian generasi di kedua sisi meja.
Kirana menatap peta di dindingnya, dan untuk pertama kali, sebuah pin biru tampak mulai bergoyah.
Aksara