Pukulan balasan datang lebih cepat dari yang Arman duga, dan dari arah yang lebih telak.
Reza yang pertama menyadarinya. Suatu pagi ia datang ke ruko dengan wajah tegang, langsung memutar laptopnya ke arah Arman. "Man, lihat ini. StokJaya hidup lagi."
Arman menatap layar. StokJaya — perusahaan yang Pak Wira tinggalkan sekarat dan jual ke "pihak lain" — tiba-tiba meledak kembali dengan kampanye besar-besaran. Iklan di mana-mana, lagi. Tapi kali ini bukan sekadar gratis enam bulan. Kali ini lebih gila.
"Gratis selamanya," Reza membacakan, suaranya tidak percaya. "Buat semua pedagang. Selamanya. Plus mereka kasih bonus pulsa buat tiap pedagang yang daftar. Plus mereka bayar tim buat dateng langsung ke pasar, install-in, ajarin gratis."
Nadia mendekat, membaca, lalu wajahnya mengeras. "Ini bukan strategi bisnis. Ini bakar uang buat bunuh kita. Nggak ada perusahaan waras yang kasih produk gratis selamanya plus bayar orang buat make. Mereka rugi tiap pengguna baru."
"Mereka nggak peduli rugi," kata Arman pelan, menyandarkan punggung ke kursi. "Mereka cuma peduli kita mati. Pihak yang beli StokJaya — kita semua tahu siapa di belakangnya — punya uang yang nggak abis-abis. Mereka bisa rugi bertahun-tahun, asal di ujungnya kita yang tutup duluan."
Itulah serangan tarif. Bukan perang produk yang adil, di mana yang terbaik menang. Tapi perang uang, di mana yang punya kantong paling dalam bertahan dan yang lain mati kehabisan napas. Pak Wira tidak bisa mengalahkan mereka dengan produk yang lebih baik atau hukum atau saham — jadi ia kembali ke senjata paling primitif dan paling brutal: harga yang mustahil dilawan.
Sinta datang dari lapangan siang itu dengan kabar yang menguatkan ketakutan mereka. "Di Pasar Kliwon, ada tim StokJaya. Banyak. Mereka bagi-bagi pulsa, install-in aplikasi, kasih ibu-ibu pedagang sembako kalau mau coba. Beberapa pedagang kita... mulai goyah, Man. Mereka tanya kenapa kita nggak gratis kayak mereka."
Pertanyaan itu menusuk tepat ke jantung model bisnis Stok Pintar. Mereka menjual jujur: murah, sekali bayar ringan, milik pedagang selamanya. Tapi "murah" tidak pernah bisa mengalahkan "gratis", apalagi "gratis plus dibayar". Bagi pedagang yang menghitung receh setiap hari, godaan itu nyata dan masuk akal.
Malam itu, tim berkumpul di ruko. Arman, Nadia, Reza, Sinta, dan lewat panggilan video, Bu Linda. Ketegangan menggantung di udara seperti listrik sebelum hujan.
"Pilihannya jelas dan jelek," kata Reza membuka. "Satu, kita ikut perang harga. Kita gratisin juga. Tapi kita nggak punya uang Pak Wira. Kita bakar runway dari investor sosial, dan dalam beberapa bulan kita kering. Dua, kita nggak ikut, kita tahan harga kita, dan kita lihat pedagang pindah ke StokJaya gratis."
"Pilihan satu itu bunuh diri," kata Bu Linda dari layar, suaranya tegas. "Saya nggak akan biarkan kalian bakar dana yang kami percayakan buat ngalahin orang dalam perang yang nggak mungkin kalian menangkan secara uang. Itu persis yang dia mau — pancing kalian ikut main di lapangan dia."
"Tapi pilihan dua kita kehilangan pedagang," kata Sinta, suaranya khawatir. "Mereka mata pencaharian kita. Kalau mereka pindah semua—"
"Mereka nggak akan pindah semua." Suara Nadia memotong, tenang tapi yakin. Semua menoleh padanya. Ia berdiri, menatap papan tulis dengan tulisan "milik pedagang selamanya". "Kalian inget kenapa kita menang dulu lawan StokJaya yang pertama? Bukan karena harga. Mereka udah gratis enam bulan dulu, dan kita tetep tumbuh. Kita menang karena kepercayaan. Karena kita jujur, karena kita dateng langsung, karena kita nggak bohong soal prediksi yang kadang meleset."
"Tapi sekarang mereka lebih gila, Nad," kata Reza. "Gratis selamanya, bukan enam bulan."
"Justru itu kelemahan mereka." Mata Nadia menyala. "Pedagang kita nggak bodoh. Mereka udah pernah ketipu StokJaya yang pertama — gratis dulu, terus harga naik, terus mereka kejebak. Mereka inget rasa sakitnya. Sekarang StokJaya dateng lagi, lebih manis lagi, dan satu pertanyaan ada di kepala setiap pedagang yang pernah kena: kalau gratis selamanya, perusahaan ini hidup dari apa? Dan kalau suatu hari mereka berhenti gratis — kayak dulu — aku udah terlanjur gantung hidup ke mereka."
Ruangan terdiam. Arman menatap Nadia, dan untuk kesekian kalinya teringat mengapa ia mempercayakan separuh perusahaan ini pada perempuan itu. Nadia tidak melihat angka. Ia melihat wajah, melihat ingatan, melihat luka.
"Jadi kita nggak lawan harga mereka," kata Arman pelan, mengikuti pikiran Nadia. "Kita lawan kepercayaan mereka. Kita ingetin pedagang apa yang dulu mereka rasain. Bukan dengan nakut-nakutin — tapi dengan jujur. 'StokJaya gratis. Kita nggak. Tapi kita milik kamu selamanya, dan kita nggak akan pernah berubah jadi pemeras. Pilih sendiri.'"
"Dan kita tetep dateng langsung," tambah Sinta, mulai mengerti. "Mereka kirim tim bayaran yang habis kampanye langsung pergi. Kita kirim diri kita sendiri, yang udah kenal nama tiap pedagang, yang dateng lagi minggu depan, dan minggu depannya lagi. Itu yang nggak bisa dibeli pakai uang."
Bu Linda mengangguk dari layar. "Itu keputusan yang berani, dan saya dukung. Tapi saya mau jujur juga — ini taruhan. Sebagian pedagang akan tetep pindah, terutama yang baru, yang belum kenal kalian, yang belum pernah ketipu. Kalian akan kehilangan, dan angkanya mungkin sakit. Pertanyaannya: apakah akar yang udah kalian tanam cukup dalam buat nahan badai ini?"
Arman menatap timnya — Reza yang loyal, Sinta yang dekat dengan pedagang, Nadia yang tidak pernah goyah pada prinsip. Lalu ia menatap papan tulis itu lagi.
"Kita nggak punya uang sebanyak Pak Wira," katanya. "Tapi kita punya sesuatu yang dia nggak akan pernah punya — pedagang yang percaya, bukan karena gratis, tapi karena dimengerti. Kita pertaruhkan itu. Karena kalau ternyata akar kita nggak cukup kuat buat nahan ini, berarti dari awal kita memang nggak pantes menang."
Aksara