Dua minggu kemudian, folder *Horison* sudah cukup tebal untuk dibaca sebagai vonis.
Kirana memaparkannya di ruang rapat kecil Samudra, di depan tim intinya — bukan direksi, belum. Ia ingin analisisnya utuh dulu sebelum naik ke lantai atas.
'Begini polanya.' Ia menunjuk grafik yang turun seperti tebing. 'Temasik masuk lewat tiga distributor, lalu membakar uang di tiga kota secara serentak. Harga jual mereka di bawah ongkos paling efisien sekalipun. Artinya, setiap kali satu truk mereka berangkat, Temasik membayar selisihnya dari kantong sendiri. Ini bukan persaingan. Ini subsidi.'
'Subsidi untuk apa, Bu?' tanya Dipta.
'Untuk mengosongkan lapangan.' Kirana mengambil spidol dan menggambar lingkaran kecil di papan tulis, lalu mencoretnya. 'Pemain lokal seperti kita hidup dari margin tipis. Kita tidak punya kas untuk jual rugi setahun. Kalau kita ikut turun, kita mati pelan-pelan. Kalau kita tidak ikut, klien pindah satu per satu dan kita mati juga. Dua-duanya jalan menuju kuburan — cuma beda kecepatan.'
Ruangan itu hening.
'Lalu setelah pemain lokal mati?' Dipta bertanya pelan, karena ia sudah bisa menebak.
'Setelah lapangan kosong, pancing ditarik. Harga naik dua kali lipat, dan tidak ada lagi yang bisa menawar.' Kirana meletakkan spidolnya. 'Buku sejarah perdagangan penuh dengan trik ini, Dipta. Dulu namanya dumping, pelakunya kapal asing. Sekarang namanya harga promo, pelakunya pakai jas dan kantor di Singapura. Penjajahan tidak selalu datang dengan kapal perang. Kadang datang dengan brosur diskon. Dan brosur tidak pernah bisa dilaporkan ke polisi.'
'Jadi kita harus ikut turun sedikit, Bu? Setidaknya untuk klien besar—'
'Tidak.' Jawaban itu keluar lebih cepat dari pertanyaannya. 'Perang harga melawan orang yang datang untuk rugi adalah bunuh diri dengan administrasi rapi. Kita tidak akan ikut membakar uang. Kita akan bertahan di satu-satunya medan yang tidak bisa mereka beli: layanan dan keandalan.'
Maka keluarlah perintah-perintah yang tidak populer itu. Mulai minggu itu, Samudra tidak menurunkan satu rupiah pun. Sebagai gantinya: jaminan pengiriman dua hari dengan penalti yang dibayar Samudra sendiri kalau telat; laporan stok transparan yang bisa dibuka klien kapan saja; dan satu nomor telepon yang diangkat manusia, bukan mesin, dua puluh empat jam. Kirana menyebutnya *bertahan dengan martabat*. Bagian keuangan menyebutnya *mencekam*.
Tidak semua orang di timnya langsung yakin. Di ruang-ruang kecil, pertanyaan beredar dari mulut ke mulut: benarkah kita kuat bertahan? Benarkah harga tidak perlu dijawab dengan harga? Kirana menjawabnya di rapat pagi, singkat dan tanpa basa-basi. 'Keraguan itu wajar. Yang tidak wajar adalah mengubah strategi setiap kali lawan berteriak. Mereka teriak pakai uang. Kita menjawab pakai kerja. Sekarang kembali ke pos masing-masing — dan pastikan tidak ada satu kiriman pun yang telat minggu ini.'
Harga prinsip tidak butuh waktu lama untuk menagih.
Klien pertama yang goyah adalah jaringan toko kelontong di Makassar, dua belas gerai, pelanggan empat tahun. Pemiliknya datang sendiri ke kantor Kirana, membawa brosur Temasik seperti membawa surat cinta dari kekasih baru.
'Jangan salah paham, Bu Kirana. Saya hormat sama Ibu.' Lelaki itu meletakkan brosur itu di meja, hampir malu. 'Tapi selisihnya tiga puluh persen. Saya pedagang kecil. Tiga puluh persen itu bedanya antara anak saya kuliah atau tidak.'
Kirana tidak membantah. Ia menghitung bersama lelaki itu — bukan menghitung harga, melainkan menghitung risiko: barang telat, stok kosong, kualitas campur aduk, dan kontrak setahun yang mengikatnya ke pemasok yang belum pernah membuktikan apa-apa. Lelaki itu mendengarkan dengan sopan, mengangguk-angguk, lalu tetap menandatangani dengan Temasik seminggu kemudian.
Dua klien lain menyusul dalam sebulan. Grafik pendapatan koridor timur turun sembilan persen, dan angka sembilan persen itu terasa jauh lebih berat daripada kedengarannya. Di lorong-lorong kantor, bisik-bisik mulai terdengar; ada yang bertanya apakah kepala strategi mereka kali ini terlalu keras kepala. Kirana mendengar bisik-bisik itu dan tidak menjawabnya dengan memo. Ia menjawabnya dengan cara lain.
Ia turun ke lapangan sendiri.
Di Surabaya, ia duduk dua jam di kantor kecil Bu Lastri, pemilik jaringan toko bahan bangunan yang menjadi klien sejak era Sastro Logistik masih satu truk. Kirana tidak membawa brosur. Ia membawa catatan pengiriman setahun terakhir: sembilan ratusan kali kirim, dua kali telat, keduanya karena banjir, keduanya diganti sesuai penalti tanpa diminta.
'Saya tidak akan membohongi Ibu,' kata Kirana. 'Harga saya tidak akan pernah semurah brosur itu. Tapi toko Ibu tidak pernah kosong raknya karena saya. Itu yang sedang Ibu pertaruhkan kalau pindah.'
Bu Lastri menandatangani perpanjangan kontrak hari itu juga. 'Harga murah itu kayak tikus got, Bu Kirana. Kelihatan menggiurkan, tapi saya sudah terlalu tua untuk tidak curiga.'
Satu klien bertahan bukan karena janji, melainkan karena bukti. Kirana mencatat pelajaran itu dengan tinta tebal di kepalanya: kalau pasar tidak bisa diyakinkan dengan argumen, pasar harus diyakinkan dengan orang yang datang dan menunjukkan catatannya.
Malamnya, di meja makan rumahnya, Pak Sastro mendengarkan cerita anaknya sambil mengaduk teh, lalu mengangguk pelan.
'Bagus. Kamu tidak ikut-ikutan gila,' kata lelaki tua itu. 'Di jalan raya, sopir yang ngerem waktu semua orang ngebut itu kelihatannya pengecut. Padahal dialah yang sampai tujuan.'
'Kalau tujuannya masih ada waktu kita sampai, Yah.'
Pak Sastro menatap anaknya lama. 'Itu bukan suara takut. Itu suara orang yang sedang menghitung berapa lama dia bisa bertahan. Hitung terus, Nak. Ayah dulu juga begitu, waktu Sastro Logistik tinggal satu truk dan semua orang bilang jual saja. Ayah hitung bensin, hitung makan sopir, hitung doa. Tapi jangan lupa satu hal: kamu tidak sendirian di papan ini.'
Kirana tersenyum kecil. Ia tahu ayahnya benar. Ia juga tahu, dari laporan yang masih menumpuk di tasnya, bahwa di Makassar satu nama lagi mulai goyah — dan kali ini bukan toko kelontong.
Kali ini salah satu klien terbesar mereka minta bertemu, dan tidak bilang untuk apa.
Aksara